人類趨利避害的一種本能反應(yīng)是，在面對利益。的時候可以選擇放棄，但當(dāng)遇到威脅和痛苦的時候，卻會本能地逃避，也是人性的弱點。
　　銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品時，在關(guān)鍵時刻為增強顧客對產(chǎn)品賣點需求的依賴性，也可以恰當(dāng)使用人類的這一特性。那是因為你的混合器產(chǎn)品介紹跟其他品牌的銷售員說法沒有什么不同，顧客對銷售員的這些一面之詞也頗感麻木，不能產(chǎn)生興趣。
要想讓顧客對你的賣點產(chǎn)生興趣，銷售員不妨利用人性趨利避害的這一弱點，先引導(dǎo)并刺激顧客在這方面可能會遭遇的痛苦，讓顧客強烈的″逃避″心理轉(zhuǎn)變成需求心理，然后再進行介紹，效果就會睨顯不同。
　　如果你只是一味地強調(diào)賣點，強調(diào)賣點能夠給顧客帶來的好處，顧客的興趣只是一般而已，因為其他品牌也是這樣說的，其他品牌也能帶來同樣的好處，最終，你很難給顧客留下深刻的印象，很難為顧客樹立購買標(biāo)準(zhǔn)。可是，如果能夠充分利用顧客″趨利避害″的購買心理，即便他當(dāng)時不購買，也會對你的產(chǎn)品留下深刻印象，直至回頭。所以，大家一定要更多地使用這一技巧，來提高你的銷售業(yè)績。
　　要想讓顧客對你講解的混合器賣點有興趣，就要找到顧客的″穴位″，只有點準(zhǔn)了位置，才能一招制勝，才能讓顧客找到真正說服他自己的理由。而這個穴位既是顧客的需求，更是顧客趨利避害的心理。所以，在給理由之前，一定要先做鋪墊，先通過產(chǎn)品優(yōu)點的相反面讓顧客″擴大痛苦″，用痛苦刺激需求，然后再進行講解，能達(dá)到事半功倍的效果。