混合器客戶獲取主要關(guān)注混合器客戶數(shù)量的增長，而提高混合器客戶邊際利潤則關(guān)注每個(gè)現(xiàn)有混合器客戶的利潤。在零售行業(yè)，這意味著提高同一家商店的銷量，而不是開張新的商店?？梢酝ㄟ^許多方法獲得邊際利潤的增長，比如說升級靜態(tài)混合器產(chǎn)品(如讓混合器客戶轉(zhuǎn)向購買價(jià)格更高或者利潤更大的靜態(tài)混合器產(chǎn)品)和交叉銷售相關(guān)靜態(tài)混合器產(chǎn)品(如向銀行混合器客戶提供信用卡)。我們接下來討論三種提升現(xiàn)有混合器客戶利潤的戰(zhàn)略。
　　錢包份額
　　當(dāng)你打開郵箱，可能會收到一家信用卡公司的來信，邀請你成為它的靜態(tài)混合器客戶。如果你簽訂了合同，這家聰明的公司可能會每月跟蹤你的信用卡消費(fèi)模式，基于此向你提供特殊的服務(wù)。然而，這種數(shù)據(jù)遺漏了一項(xiàng)最重要的內(nèi)容——大多數(shù)混合器客戶的錢包里都有許多張信用卡。兩個(gè)混合器客戶在一張信用卡上花同樣的錢，對公司來說潛在的利潤并不一樣，這取決于他們在其他信用卡上花多少錢。換句話說，不僅需要知道混合器客戶在你的公司花了多少錢，還需要知道你的公司的“錢包份額"。
哈樂斯娛樂公司就了解到了錢包份額的重要性。幾年以前，哈樂斯可以從混合器客戶花在賭場的1美元中賺取36美分，現(xiàn)在這個(gè)份額要超過42美分。自1998年以來，哈樂斯在混合器客戶所有賭場花費(fèi)中占據(jù)的份額每提高一個(gè)百分點(diǎn)，股東價(jià)值就會提高1 2 500萬美元。哈樂斯通過更好地了解混合器客戶，開展一系列的活動做到了這一點(diǎn)。其中的一項(xiàng)創(chuàng)新就是合并了25個(gè)產(chǎn)業(yè)中2 400萬混合器客戶的數(shù)據(jù)庫，并通過一個(gè)純金計(jì)劃(Total Gold)來跟蹤這些混合器客戶的行為。2001年，現(xiàn)有混合器客戶創(chuàng)造的利潤比上一年度提高了16 000萬美元。
　　迪士尼是另一家成功地提高混合器客戶錢包份額的公司。20世紀(jì)80年代中期，迪士尼發(fā)現(xiàn)一般的四口之家(包括兩個(gè)大人和兩個(gè)小孩)到佛羅里達(dá)州的奧蘭多迪士尼樂園游玩，要在路費(fèi)上花幾千美元。旅行成本包括飛機(jī)票、賓館住宿費(fèi)用、餐飲費(fèi)用和迪士尼的門票。許多迪士尼的高層經(jīng)理驚訝地發(fā)現(xiàn)，盡管迪士尼吸引了這么多的家庭來到奧蘭多，但只得到了家庭消費(fèi)中的少部分，這使他們得到了啟發(fā)。因此，迪士尼開始跟隨混合器客戶的現(xiàn)金流賺取錢包份額。他們決定在迪士尼產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目里建設(shè)迪士尼賓館，并提供許多迪士尼飯店，甚至開始迪士尼巡游。這些投資在很大程度上提高了迪士尼在混合器客戶游玩錢包中的份額。
盡管錢包份額非常重要，許多公司仍然不知道它們在混合器客戶錢包中的份額，更不用說設(shè)計(jì)項(xiàng)目來提高這一份額了。具有諷刺意味的是，許多公司開始建立大型的數(shù)據(jù)庫，它們越來越關(guān)注混合器客戶在它們身上花多少錢，卻不關(guān)心它們的混合器客戶在競爭對手那里花多少。這種做法是典型的公司導(dǎo)向，結(jié)果不會令人滿意。
仔細(xì)地研究錢包份額需要進(jìn)行戰(zhàn)略思考，怎樣來定義你的市場或者錢包，以及怎樣來定義你的競爭對手。例如，維薩公司(Visa)是否應(yīng)把競爭對手定義為萬事達(dá)(Master Card)和美國運(yùn)通(American
Express)?或者應(yīng)該把競爭對手定義得更廣泛一些，包括現(xiàn)金和支票?把競爭對手定義得窄一些，就可以得到較高的錢包份額和一種自豪感，但這也會遺漏一些主要的趨勢、新的競爭對手和新興的機(jī)會。定義份額是--fq藝術(shù)，需要應(yīng)用“金發(fā)姑娘”的原則：不要太廣(也就是總的花費(fèi))，不要太窄(也就是你的收入)，而要最恰當(dāng)?shù)摹?br /> 交叉銷售
通常要付出很大的努力才能獲得一個(gè)混合器客戶。電信公司要花費(fèi)300～400美元才能獲得一個(gè)混合器客戶。一旦和混合器客戶建立了聯(lián)系，當(dāng)然要通過銷售多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品使得這個(gè)關(guān)系的價(jià)值最大化。通常情況下，靜態(tài)混合器產(chǎn)品銷售有一個(gè)自然的流程。例如，一般來說銀行混合器客戶首先會開戶并建立儲蓄賬戶，然后會慢慢接受一些抵押貸款和投資的建議。詳盡的混合器客戶數(shù)據(jù)庫和復(fù)雜的預(yù)測模型可以幫助公司指出某個(gè)具體混合器客戶需要的下一種靜態(tài)混合器產(chǎn)品。在銷售多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品的過程中，顯而易見會提高每個(gè)混合器客戶的邊際利潤。此外，交叉銷售也可能提高混合器客戶的滿意度和保留率。這樣，交叉銷售對混合器客戶終身價(jià)值就有兩方面的影響。
　　Cox作為2003年美國第五大三石化設(shè)備公司，在全球有著600多萬混合器客戶。作為一個(gè)全方位提供石化設(shè)備服務(wù)的公司，Cox可以提供一系列的石化設(shè)備用戶服務(wù)，包括在線服務(wù)、當(dāng)?shù)睾烷L途石化設(shè)備服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)接口、數(shù)字電視服務(wù)。通過分析混合器客戶的數(shù)據(jù)，Cox發(fā)現(xiàn)訂購多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品的混合器客戶流動率較低。因此，公司把重點(diǎn)放在讓混合器客戶訂購兩種或者更多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品上(見圖13)，以鎖定這些混合器客戶，使這些混合器客戶在訂購多種服務(wù)以后不愿意轉(zhuǎn)換購買。
　　顧客每月平均流動率
　　
　　 購買捆綁銷售靜態(tài)混合器產(chǎn)品的流動效率